یکی از بزرگترین ابزارهای یک فروشنده قدرت درک و دیدن دیدگاه مشتری است. اگر بتوانید زاویه دید مشتری را ببینید و خودتان را جای مشتری بگذارید در فروش خیلی قدرتمند می شوید. درک نحوه تصمیم گیری مشتری و مدل سازی آن رمز تبدیل شدن به یک سوپراستار در فروش است.
۵ دلیل کم شدن مشتریان شما
۱ – میخواهید به همه بفروشید یا همه چیز بفروشید
چطور ممکن است که با یک سیستم فروش بتوان کل اقشار و گروه های سنی را راضی کرد؟ همه چی فروشی یا به همه کس فروشی قطعا با موفقیت همراه نخواهد بود.تلاش برای راضی کردن همه، چه در زندگی شخصی و چه در کسب و کار، بدون شک باعث شکست و سرخوردگی شما می شود. به جای همه مردم دسته کوچکی را انتخاب کنید و باعث حس رضایت عمیق این گروه از بازار هدف شوید. یک مشتری خیلی راضی ۱۱ برابر قوی تر از مشتری راضی در تبلیغات دهان به دهان برای شما عمل می کند!
تنوع زیاد آفت جانتان می شود
تنوع همه جا جواب نمیدهد.چون می تواند سرنوشت کسب و کارتان را متحول کند. آمار فروش قفسه های فروشگاه شما اگر ۱۰۰ جنس داشته باشد یا ۱۰۰ نوع خدمت در کسب و کارتان تعریف کرده اید، را از سیستم حسابداری تان استخراج کنید. اگر دسترسی به فروش هر محصول را ندارید، ضعف حسابداری بزرگی برای شماست. اگر در این آمار دقیق شوید متوجه خواهید شد حجم بزرگی از فروش شما نهایتا مربوط به ۲۰ الی ۳۰ قلم از تمام اقلام است. دسته بزرگی از اقلام موجود در کسب و کار شما فقط هزینه خواب و گرفتن فضا را به شما تحمیل می کنند.کمی بیشتر دقت کنید…
هرس کردن درخت کسب و کار
توجه کرده اید که چرا کشاورزان درختان را هرس می کنند؟ مگر از تولید درخت کم نمی شود؟ بله، الان کم می کنند تا آخر سال خیلی بیشتر دریافت کنند. شاخه های ضعیف کسب و کار شما هم باید هرس شوند تا از توان شاخه های بزرگ تغذیه نکنند. پس همین الان شروع به بررسی کنید و هرس کنید تا به میوه های درشت تر و خوشمزه تری در کسب و کارتان برسید.
۲ – مشتری را فراری ندهید
خیلی از صاحبین مشاغل دافعه های کسب و کارشان برای مشتری را نمی دانند. خبر ندارند که صندوق دار در حال فراری دادن مشتری هاست. امور مشتریان در پاسخگویی به مشتریان کوتاهی می کند. حضور مشاور در مجموعه شما بهترین راهکاری است که در این خصوص می توانم به شما پیشنهاد بدهم. بیشتر ما بر حسب عادت یک سری از مشکلات و مسائلی که در کسب و کار داریم را نادیده می گیریم. دیگر به چشم مان نمی آید. مشاور نگاه از بیرون به کسب و کار شما دارد و بخاطر همین جنس نگاه او به مشتری شما نزدیک تر است. یکی از تحقیق های ما در کسب و کارها فرستادن اشخاص ناشناس برای جمع آوری بازخورد است.شما هم امتحان کنید.
غفلت از مشتریان ناراضی یعنی نابودی
۹۵ درصد مشتریان ناراضی هیچ حرفی نمی زنند، ولی حتی یک بار دیگر هم حاضر به خرید از شما نخواهند بود. خودتان را تصور کنید که وارد رستوران شده اید و از کیفیت غذا یا سرویس دهی ناراضی هستید. چند درصد احتمال دارد که به سراغ مدیر بروید و شکایت تان را به گوشش برسانید؟ خودکشی مربوط به این است که مشتریان ناراضی تجربه منفی خرید از شما را با ۵ الی ۲۵۰ نفر در میان خواهند گذاشت. تعجب نکنید ۲۵۰ نفر به لطف استفاده از شبکه های اجتماعی در کسری از ثانیه اتفاق می افتد. اگر یک استوری در اینستا بگذارد و این استوری توسط بقیه منتشر شود، این ضد تبلیغ به دست چند نفر خواهد رسید؟ نخریدن مشتری را بعد ازین جدی بگیرید.
۳ – رفع ابهام و پاسخگویی درست به دغدغه های مشتری را بلد نیستید
فروش یک علم است و فروختن به سادگی گذشته نیست. اگر برای یادگرفتن علم فروش زمان نگذارید قطعا یکی از بازنده های دور رقابت خواهید بود. شما باید بلد باشید بین دغدغه ها و بهانه هایی که مشتری برای نخریدن محصول شما مطرح می کند تفاوت قایل شوید. جنس پاسخگویی به دغدغه ها باید با پاسخ شما به بهانه جویی های مشتری تفاوت داشته باشد.از دیگر مسائلی که کسب و کارهای کوچک و متوسط خیلی با آن دست به گریبان هستند عدم آموزش کامل فروشنده ها به اطلاعات فنی محصول است. کارشناس فروش شما باید یک کاتالوگ گویا از تمام ویژگی های محصول باشد و سواد فنی هر فروشنده نباید از مسئول فنی کمتر باشد. لزوما قرار نیست فروشنده ازین اطلاعات برای فروش استفاده کند. اما پیچاندن مشتری ای که قصد سردرآوردن از جزئیات یک محصول دارد قطعا مشتری را فراری خواهد داد.
نکته ای که فراموش نکنید این است که یک خریدار حرفه ای در اوایل مذاکره از شما سوالاتی خواهد پرسید که جواب آن را می داند. پس در جواب دادن به سوالات اول مشتری مثل یک حرفه ای عمل کنید.
۴ – نمی توانید ضرورت برای خرید ایجاد کنید
” عرضه تقاضا را ایجاد می کند. ” این گفته استیو جابز شهد دلایل شکست استارتاپ هاست.
ایجاد ضرورت ترکیبی از هنر و علم است که در ایران معمولا قسمت هنری آن فقط مورد توجه قرار گرفته است یا اصلا مورد توجه قرار نگرفته است. اگر می خواهید بفروشید باید تبلیغ کنید. تبلیغات موتور محرکه کسب و کار شماست. متاسفانه اولین بودجه ای که در شرایط بد بازار از آن صرف نظر می شود، بودجه تبلیغات است. در صورتی که باید کاملا برعکس عمل کنید. وقتی بازار بد است باید بیشتر تبلیغ کنید که امیدتان برای فروش بیشتر شود.
نکته آخر در این موضوع که اگر دو ماه جلوی چشم مشتری نباشید و حضورتان را به او یادآوری نکنید به دست فراموشی سپرده خواهید شد که به مرور این زمان کمتر و کمتر می شود و طبیعتا رقیبی که دم دست تر باشد توسط مشتری شما انتخاب می شود. چرخه تبلیغاتی خود را جوری برنامه ریزی کنید که تعداد یادآوری هایی که به مشتری هایتان میفرستید کمتر از این زمان باشد.
با سایت عمده فروشان همیشه جلوی چشم مشتریان باشید، حتی مشتری جدید جذب کنید. کافیست آگهی محصولات خود را ثبت کنید.
۵ – حس اعتماد و امنیت را به مشتریان منتقل کنید
اعتماد دلیل اصلی خرید و مهم تر آن دلیل خرید دوم است. باید حس اعتماد و امنیت برای من به عنوان مشتری ایجاد شود تا سراغ کسب و کار شما را بگیرم.
یکی از مهم ترین دلایل اعتماد از نظر مشتری، اعتماد شخص دیگری قبل از اوست. دقیقا به همین دلیل است که جایی که شلوغ باشد، معمولا شلوغ تر می شود و جایی که خلوت باشد خلوت تر!
استراتژی ساده و جالبی که رستوران های بین راهی و فست فودهایی که پارکینگ شان جلوی چشم است ارائه می کنند، خدمت پارکینگ رایگان برای کسب و کارهای همسایگی آن هاست. متوجه دلیل آن شدید؟
چطور مشتری ها به ما اعتماد کنند؟
۱ – از مشتریان تان توصیه نامه شفاهی بگیرید.
یعنی مستقیما از آن ها بخواهید که شما را تایید و خرید از شما را به دیگران توصیه کنند.
۲ – به فکر گرفتن گواهینامه های بین المللی باشید.
داشتن ایزو و یا هر گواهینامه بین المللی دیگری به اعتبار و میزان اعتماد مشتری به شما فوق العاده تاثیرگذار است. البته به شرطی که از این گواهینامه در تبلیغات به شکل درستی استفاده کرده باشید.
۳ – تضمین و گارانتی ارائه کنید حتی اگر ندارید
گارانتی تعویض یا تعمیر یا خدمات پس از فروش ارائه کنید. حتی اگر از طرف تامین کننده به شما ارائه نشده است ولی از جنس خود مطمئن هستید، این کار را انجام دهید.
حتما با خودتان فکر می کنید برای من هزینه خواهد داشت. خواهش میکنم یک مقدار بزرگتر فکر کنید! مگر هزینه اش در کل سال برای شما چقدر خواهد بود؟ اگر آنقدر به جنسی که می فروشید اعتماد ندارید که گارانتی ارائه دهید پیشنهاد می کنم به فکر یک کسب و کار دیگر باشید!
مواردی که ارائه شد تنها برخی از دلایل عمده ی فروش پایین کسب و کار شما و در واقع نخریدن مشتریان یا کمتر شدن مشتریان است. اگر مورد یا موارد بیشتر به ذهن تان می رسد در دیدگاه ها درج کنید.
باعث خوشحالی ماست که نتایج رشد و پیشرفت کسب و کارتان را با ما در میان بگذارید. “زکات علم نشر آن است…”
میتوانید دیگر مقالات و آموزشهای وبلاگ را بخوانید و در مسیر رشد کسب و کارتان قدم های بیشتری بردارید.
موفق باشید
